スニーカーの靴紐を結んで、スタートラインに立ったところを想像してみましょう。ゴールには無数の新規顧客が待っています。御社はすでにスタートラインでの位置を確保していますが (つまりグローバル市場における特定のポジションが偶然か意図的かにかかわらず確立されている)、全速力で走り抜ける前に周囲をよく見てみましょう。このレースにはライバルがいます。グローバル市場で金メダルを目指す企業が何千社と参加しているのです。つまり、競争が激しくなっているということです。しかし競争が激しければ、その競合から学ぶことが多いのも事実です。グローバル化戦略では、成功につながる要因を定期的かつ徹底的に分析することに重点を置く必要があります。競合他社の成功事例は参考になるため、なおさら注意を払いましょう。

今後のレースを優位に進めるため、他社が残した業績を有効に活用するためのヒントをいくつかまとめました。

先を見越す

参入している市場で現在トップに立っているのは、どの企業でしょうか? それらの企業のビジネス戦略は、グローバル市場での成功につながっていますか? 周囲にライバルがいることを忘れず、機知に富んだやり方で、他社の成功を自社の競争優位性につなげましょう。

専門家のアドバイスによれば、競合がどのようにオーディエンスとエンゲージメントを行っているかを分析することが重要です。競合他社がどのような言葉やトーンでメッセージを発信し、どのマーケティングチャネルを主軸としているのか、またどのようなコンテンツを作成して商品やサービスのプロモーションを行っているのかを見極めます。

たとえば、東南アジア市場への拡大を目指しているとしましょう。効果的な競合分析を行うために、まずその市場ですでに成功を収めているグローバル企業を見つけ、成功した理由を分析します。

Google は、東南アジアの消費者は世界のどの地域よりもスマートフォンの使用時間が長いというデータに基づき、アプローチを調整しながら、このようなモバイルファーストの文化に対応していきました。

Google が学んだことから、何が得られるでしょうか? それは次の 2 点です。第一に、Google が行った東南アジアへの事業拡大により、モバイルエクスペリエンスには文化的な嗜好があることがわかりました。第二に、他の地域で推進しているブランド戦略はひとまず置いておき、対象地域に特化した戦略を取るべき、ということです。世界中のオーディエンスの心を動かすエクスペリエンスは、適切なコンテンツとそれを配信する適切な媒体との組み合わせによって生み出されるのです。

ギャップを埋める (または回避する)

特定の市場で他社が行っていることを分析するわけですが、行っていないことを見極めるのも忘れてはいけません。

たとえば、拡大を目指している市場には、ある種のギャップがあるとします。そのギャップとは次のようなものである場合があります。

その市場には参入できない何らかの理由がある。現地の企業に対する現地顧客の忠実度が驚くほど高いため、外国企業が成功できない状況などが考えられます。

商品またはサービスの何らかの性質が、対象市場の文化的慣習と相容れない可能性がある。

ダイヤモンドが原石のままだった。他の競合他社が見落とした機会を逃がさず見つけられれば、ギャップをかいくぐってレースの先頭に立てる可能性があります。

歴史を振り返る

強力な競合他社からは確実に多くのことを学ぶことができます。しかし、成功しなかった企業についても軽視せず、きちんと分析することが重要です。これらはどのような企業なのか? どこでつまずいてしまったのか?

過去に失敗した企業からも多くのことを学ぶことができるのです。その市場での顧客のニーズや要望に関して、適切な分析を行わずに商品を発売してしまったのではないか? ローカライズ版 Web サイトの質が低いために見込み客にアピールできていなかったり、さらには見込み客に対して不適切な内容を公開したりしていないか? 対象とする顧客が使用していない媒体を通じてマーケティングキャンペーンを行っていないか?

グローバル規模の競争に参加するメリットは、多数の競合他社が培ってきた知識と経験をすぐに活用できる点です。後続での参入は過去に他社が犯した誤りから学ぶ特権があるため、将来同じ過ちを繰り返さずにすみます。

レースはマラソンであり、短距離走ではない

グローバリゼーションへの道のりは長く、困難が伴います。どのアスリートも、トレーニングや準備に注いだ努力は、レースと同じくらい重要であると教えてくれるでしょう。「グローバル展開」シリーズの第 1 部から 5 部では、グローバル展開のレースで優位に立つための基礎をご紹介しました。次週は、グローバル戦略の別の重要な側面である多言語性と、複数の市場に対応した検索エンジンの最適化についてご説明します。

準備はいいですか? 位置について、グローバル展開を開始しましょう。

「グローバル展開」シリーズの過去のセッションを見逃した方はこちらからアクセスできます。

その他の推奨事項やヒントについては、当社の「グローバル展開のための究極のガイド」ホワイトペーパーをダウンロードしてお読みください

パート 1: グローバル展開入門: 「グローバル展開」とは

パート 2: グローバル展開入門: Web サイトがあってもグローバル企業にはなれない

パート 3: グローバル展開入門: グローバル展開の用語集

パート 4: グローバル展開入門: 目指すべき市場は?

パート 6: グローバル展開入門: SEO 戦略の最適化

パート 7: グローバル展開入門: ローカリゼーション戦略とは? (そして、戦略が求められるタイミングとは?)

パート 8: グローバル展開入門: ローカリゼーション戦略の策定

パート 10: グローバル展開入門: 重要な 10 項目